客单价低的课程该如何获客和转化？「蜂考」给出了答案。

有「蜂考」，不挂科。经历 5 年的运营，新锐互联网教育品牌，大学不挂科在线辅导的开创者和领导者——「蜂考」，已经在高等教育培训领域占据一席之地。

目前「蜂考」学员已达到 230 万人，覆盖全国超过 2000 所各类高校。下面我们来详解他们的运营方案。

打造产品壁垒

提升品牌质量

近年来，高等学历教育不断发展，市场有着巨大的潜在用户规模。2020 年，我国各级各类学校数量达到 53.71 万所，在校生数量增至 2.89 亿人。

针对理工科考试难，大学生期末复习时间不够等问题，「蜂考」针对性地打造课程，帮助大学生短期内迅速提高成绩。

「蜂考」现在主打两类产品，一是录播课，面向大学生期末突击备考的课程；一种是一对一在线直播课，面向特定用户的高端定制产品。

如何在市面多如牛毛的免费课程中突围而出？「蜂考」运营总监周老师表示，差异化和针对性是产品主要的竞争力。

「一是‘快’，我们产品主打考前备考，所以知识点十分密集， 2 - 4 小时就能把一学期的课程要点考点梳理完；

二是‘全’，我们每一门课程都包含了：课程视频、课程讲义、课后练习、习题答案，为用户打造学习闭环；

三是‘多’，我们目前的课程横跨理工科 8 大学科，有三十多门课，很多专业课是市场上的独家；

四是‘精’，我们积累了大量工科院校的期末真题，拥有自己的真题库，保证了课程产出的质量能够实现高效备考这一特色。」

另外，「蜂考」会把 30% 的课程打造成免费的引流课程，吸引用户观看，并逐步引流至付费课程。

优质内容获客

低成本口碑运营

低客单价产品，决定了营销费的上限，因此需要解决的是流量问题。「蜂考」基于大学生的需求，在b站、知乎、抖音等外部公域平台展开多样化的内容运营。

1、 提供精品免费课程，尤其是高数等热门普适课程，可以让用户完整体验到产品价值；

2、 对热门课程知识点进行拆分，短平快内容方便用户积累记忆；

3、 打造轻松愉快的专栏板块，讲解大学生关注的那些事儿，与用户产生共鸣；

4、 视频留言区引导用户前往微信公众号领取资料，完成私域引流；

5、 动态板块，实时更新一些热点及考试提醒，充分与用户互动，保持用户活跃；

目前在b站，「蜂考」已经成为 36 万用户的up主，总播放量达到 2600 w，这里已经成为「蜂考」的主要获客流量池。

如何进行品牌宣传？周老师表示：「用户的反馈是最好的宣传素材，比任何营销话术都有效。」

在b站，有不少用户的正向反馈；在知乎，关于问询「蜂考」使用评价的高赞回答，都是夸赞和推荐的……这些评价对于「蜂考」产品的二次推广和传播都起着重要的作用。

利用有赞教育玩转私域

高效完成获客转化

微信生态运营与直接的广告投放相比，拥有触达用户更直接，玩法多样等特点。通过微信精细化运营，可以有效来降低教培机构的获客成本。「蜂考」看中了有赞教育这个私域获客的有力帮手。「有赞工具很好，一方面通过公域引过来的流量到达私域，可以实现销售完成转化；另一方面，有赞教育和微信打通，我们可以直接把产品分享给用户。」

「蜂考」在外部公域平台用内容获取流量，通过领取资料引导用户关注公众号或添加企业微信，最终用有赞店铺完成销售转化。针对私域流量池里的用户，接着使用拼团、推荐有礼等方式进行持续刺激，达成裂变增长，形成一个完整的营销闭环。

有赞店铺在营销中承担着重要职能。「蜂考」在有赞店铺主要实现了以下几点功能：

1、 新人优惠，享受多种优惠券，吸引新用户下单；

2、 打造「蜂考」大会员，开通后用户可享受 37 门课程畅听，培养用户的忠诚性，并沉淀用户至店铺，以便今后进行针对性营销；

3、 分类陈列课程产品，速成课、系统课、直播课等五大类目课程，用户在店铺可以直接挑选所需课程，缩短成交时间；

4、 使用多种工具组合获客及销售。例如推荐有礼功能，用户一键分享即可与好友共享优惠。被推荐人可享受全场 8 折优惠，而推荐人则可享受 25% 的高额返现。该激励覆盖全部产品，且只需要用户一键转发即可。低门槛，易操作，分销功能帮助「蜂考」产品轻松推广；

多人拼团享受限时免费，让用户成为推广员迅速获客，全方位触达潜在用户。

例如， 11 月底至 1 月初，「蜂考」推出 3 人拼团 0.01 元领取高数系统课，且设置 1 日内未成团则拼团失败，只能 69.99 元原价购买。限时催促用户拼团成单，最终该活动成团订单数超过 6700 个，通过老用户发起拼团吸引了大量新用户。

5、 利用有赞强大的数据功能，调整课程推广策略，并在后台为用户做分层，进而做更精细的运营。

通过利用有赞教育打造完整的营销闭环，「蜂考」的转化能力大大提升，同时，依托于微信等各社交媒体，店铺可以被不断分享，实现品牌传播的最大化。

未来，「蜂考」将持续探索业务深度和宽度，打造多优质课程，探索新的业务板块。高等教育行业前景可观，「蜂考」的表现值得我们期待。

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